أصبح مصطلح التسويق متضمنا بشكل كبير في كلماتنا اليومية بحيث أن سؤال “ما هو التسويق؟” يبدو غالبا كسؤال مخادع.
“التسويق هو التسويق. ما الذي تعنيه بما هو التسويق؟”
دعني أعدل السؤال ببساطة: بصفتك صاحب مشروع صغير، متى تقوم بالتسويق ومتى لا تقوم به؟
أعتقد أنه يمكننا الاتفاق جميعا على أنك عندما تنشر إعلانا حول منتجاتك أو خدماتك – سواء على الانترنت أو غيره – فأنت تقوم بالتسويق لمنتجاتك أو خدماتك لجمهورك. (ولنزل الفرق بين التسويق والإعلان حاليا، بالرغم من أن لهذا دور لاحق في هذه المناقشة.)
- لكن ماذا بخصوص كتابة منشور أو تحديث فيسبوك ليس مرتبطا مباشرة ببيع منتجاتك (مع إمكانية إشارته لهم). هل تقوم بالتسويق عندها؟
- أو ماذا بخصوص تواصلك مع الزبائن عبر الهاتف أو الإجابة على بريد الزبائن الالكتروني. هل تقوم بالتسويق خلال هذه اللحظات؟
- أو إذا تعمقنا أكثر، ماذا عن المرات التي تجلس فيها في المنزل وترتشف فيها القهوة باكرا وأنت مرتد لبيجامتك وتقوم بذهنك بتطوير منتج أو خدمة جديدة يمكنك إضافتها لسوقك خلال مضغك بدون انتباه لطرف قلم رصاص قديم. هل هذا تسويق؟
الإجابة القصيرة، وربما المفاجئة هي: نعم، لكل ما سبق.
فأنت تقوم بالتسويق فعلا في كل هذه اللحظات سواء كنت مدركا لذلك أم لا.
إذن ما هو هذا التسويق المحير وكيف يمكنك استخدامه لتنمية مشروعك الصغير؟ دعنا نعد للبداية، ما رأيك؟ أولا، كيف نعرف التسويق؟
تبعا لقاموس الأعمال على الانترنت تعريف التسويق هو “عملية الإدارة التي تنتقل خلالها البضائع والخدمات من مفهوم للزبون.”
وكما تعرف، هناك الكثير خلال الانتقال من المفهوم إلى الزبون عدا التسويق (أو مضغ قلم رصاص قديم خلال احتساء القهوة في صباح عشوائي.)
الأكثر وضوحا، ربما، من الخطوات بين المفهوم والزبون هو إنتاج المنتج بذاته. هل أقول أن التسويق هو أو يتضمن تطوير المنتج؟
نعم، هذا بالضبط ما أقوله. في الحقيقة، هناك أربعة حروف P مضمنة تقليديا في تعريف التسويق:
- تحديد، اختيار، وتطوير المنتج.
- تحديد سعره.
- الترويج الذي تقوم به حول هذا المنتج لزيادة الوعي به.
- اختيار قنوات التوزيع أو أماكنه، حيث يتوافر المنتج للزبون.
أو كما أحب أن أقول بشرح أبسط ولاستخدام جذور المصطلح “تسويق” بذاته:
التسويق هو كل شيء وأي شيء تقوم به لنقل المنتج للسوق.
ويتضمن هذا التعريف للتسويق كل شيء من إنتاج المنتج، للترويج له، ونقله فعليا للسوق.
كما ترى، يمتد التسويق لما هو أكثر من الترويج البسيط للمنتج (وهو ما يقصده معظم الناس عادة عندما يقولون سأقوم ببعض التسويق)، في كلا اتجاهي الترويج للمنتج.
يبدأ التسويق من اللحظة التي تبدأ فيها بتطوير فكرة منتج جديد وتمتد لما هو أبعد من الجهود الترويجية حتى يصل المنتج ليدي الزبون.
التسويق، وضع العلامة، والإعلان: ما هو الفرق بينها؟
قبل أي تحليل إضافي حول ماهية التسويق وكيفية القيام به، دعنا أولا نحدد ما ليس تسويقا، بحيث تكون لدينا صورة واضحة حول الموضوع المطروح.
لقد ذكرت مسبقا أن نشر إعلان متعلق بمنتجك على أنه جزء من التسويق. لذا هل التسويق والإعلان أمران متشابهان؟
ليس كذلك بالضبط.
الإعلان نشاط محدد يقوم به مالك المشروع لجذب الانتباه نحو منتج أو خدمة. جمعا، ندعو هذه الأنشطة “إعلانات” وقد تتراوح من طبع منشورات لتعليقها في الحي إلى وضع فيديو إعلاني على التلفزيون العالمي أو فيسبوك وأي شيء بينها.
بما أن الترويج للمنتج جزء من جهود التسويق، يصبح الإعلان جزءا فرعيا من استراتيجية التسويق.
ستتضمن استراتيجية التسويق لديك غالبا الإعلان، لكن يجب أن تمتد لأشكال أخرى من الترويج لما يتجاوز الإعلان الرسمي مثل الوسائط الاجتماعية، توزيع المنتجات، التجربة المجانية، النشر في المدونات، الخ. (سنتطرق لهذه المواضيع لاحقا بشكل أوسع…)
لاحظ أنه يمكنك على سوق إنفاتو لدينا شراء وسائل جاهزة للاستخدام للعلامة أو توظيف أحد مصممي الرسوميات المحترفين لدينا في استوديو إنفاتو لمساعدتك.
ما هو التسويق في المصطلحات العملية؟
دعنا نتعمق أكثر للحصول على نظرة أقرب لما يمكن للتسويق أن يعنيه بالمصطلحات العملية. كيف تسوق لشيء من المفهوم حتى الزبون؟
تطوير المنتج
أول نقطة في موضوع التسويق كانت تحديد، اختيار، وتطوير المنتج. هل تذكر مشهد البيجاما الذي رسمته مسبقا حيث كنت تطور منتجا جديدا بذهنك خلال رشفك للقهوة الصباحية؟
هذه عملية ضرورية في التسويق (البيجاما اختيارية) لأنه لا يمكنك ببساطة تطوير الفكرة الأولى التي تخطر ببالك على أمل نجاحها، أو أسوأ من ذلك، الاعتقاد أن باستخدام بعض “التسويق” الجيد أو الترويج ستكون قادرا على إنجاحها.
بهدف التسويق الجيد لمنتج، يجب أن تبدأ بمنتج جيد. والمنتج الجيد ليس ببساطة منتج عالي الجودة لكنه منتج يلائم السوق. بهدف التسويق الجيد لمنتج، يجب أن تبدأ بمنتج جيد. والمنتج الجيد ليس ببساطة منتج عالي الجودة لكنه منتج يلائم السوق.
هذا هو سبب تسمية الخطوة الأولى للتسويق ببحث السوق. قبل البدء بالانطلاق على هواك بفكرتك وكأنها مقص، يجب أن تؤكد صلاحية هذه الفكرة أولا.
هل فكرتك للمنتج أو الخدمة فريدة أو هل موجودة أصلا في السوق؟ إذا كانت موجودة أصلا، ما هو وضعها الحالي؟ كيف يتم عرضها وتقبلها من قبل الزبائن؟
هل هناك أي عيوب أو مشاكل في المنتجات الحالية المتوافرة في السوق ستقوم فكرتك بحلها؟ إذا كان كذلك، كيف؟
ما الذي يجعل منتجك فريدا ولم على الزبائن تفضيله على منتج آخر؟
هل هناك مجال في السوق لمنتجات جديدة أو هل أشبعت الشركات الكبيرة المشهورة هذا المجال؟
تتطرق العديد من هذه الأسئلة لموضوع وضع العلامة الذي يجب عليك اعتباره، لكنها تندرج أيضا تحت استراتيجية التسويق العامة. يجب أن تتجنب صنع منتج ينقصه الطلب، أو أن تحاول منافسة منتج موجود من شركة أكبر ومعروفة أكثر، هذا إذا كنت تتوقع نجاحه ضمن جهودك التسويقية.
يبدأ التسويق من الدقيقة التي تبدأ فيها بالتفكير حول منتجك والتفكير حول
كيفية تسويقك له.
تأسيس السعر
متى ما أنهيت بحث السوق وطورت فكرة منتجك بشكل كامل، تكون الخطوة التالية بوضع سعر لمنتجك أو خدمتك.
لا يحدث تسعير المنتج بشكل عشوائي وهناك العديد من العوامل التي يجب اعتبارها والتي ستؤثر في تسويق منتجك.
السؤال الأول والأكثر وضوحا: كم سيكلفك من ناحية الوقت والجهد لإنتاج منتجك بحيث يمكنك وضع هوامش الربح؟
يجب عليك أيضا اعتبار سعر المنتجات المماثلة في السوق. لا يمكنك تسعير منتجك بثلاثة أمثال المنتجات المماثلة في السوق. ما لم يكن أي أفضليات كبيرة على منتجات منافسيك أو ما لم ينتمي لعلامة عالية الشهرة يمكنها دعم السعر.
وكذلك كما لا ترغب بزيادة سعر المنتج، يجب أن تكون حذرا بحيث لا تقلل من قيمة جهودك.
أولا، إذا كنت تسوق المنتج بسعر قليل جدا، قد ينتهي بك الأمر بخسارة الأموال بدلا من كسبها من مبيعاتك. كما أن هناك تأثير سلبي آخر. قد يفكر الناس أوتوماتيكيا بأن لمنتجك جودة متدنية. أو قد يفكروا أنه معيب أو فيه مشاكل.
اختيار السعر المناسب لمنتجك موضوع حاسم لدخولك السوق في المستوى الصحيح والتسويق لمنتجك بنجاح.
الحملات الترويجية
هذا هو الجزء الأكثر معرفة من التسويق والذي يعتبره العديد من الناس بشكل خاطئ على أنه التسويق بكامله. لكن على الرغم من أن الترويج جزء واحد فقط من كامل استراتيجية التسويق، إلا أنه جزء مهم.
قد يتضمن الترويج لمنتجك أو خدمتك الإعلانات المدفوعة، كما ذكرنا أعلاه، لكن يجب أن تتضمن أيضا نشاطات أخرى مثل:
- التحدث حول المنتج على الوسائط الاجتماعية بطريقة ترويجية مباشرة أو غير مباشرة.
- الانخراط مع أناس آخرين يتحدثون حول منتجك (أو منتجات متعلقة بمنتجك) على الوسائط الاجتماعية.
- إجابة أسئلة الزبائن وتوفير خدمة زبائن خالية من الأخطاء (لأن ما يقوله الزبون عن منتجك وخدمتك للآخرين سيكون له أثر أكبر على جهود التسويق مقارنة بأي إعلانات مدفوعة تقوم بها).
- توزيع عينات مجانية أو تجربة لمنتجك أو خدمتك لزيادة ثقة الزبائن المحتملين.
- إرسال رسائل إخبارية أسبوعية و/أو النشر المنتظم على مدونة بخصوص قضايا تهم زبائنك (والتي لا تكون دائما ترويجية صراحة أو لخدمتك الشخصية) لتطور وتنمي الثقة والعلاقة مع زبائنك.
- وجودك كداعم أو مشاركتك في أحداث تهم زبائنك ولكن بحيث لا تكون متعلقة مباشرة بمنتجك أو صناعتك. (هذا هو سبب قيام رياضات الطاقة، على سبيل المثال، بدعم أو تقديم منتجات مجانية خلال أحداث اللياقة المجتمعية والسباقات.)
- المشاركة مع مالكي أعمال أخرى في مجالات ذات صلة وتقديم منتجك أو خدمتك كحزمة مكملة لهم. (على سبيل المثال، إذا كنت تنتج فيديوهات تعليمية على الانترنت، يمكنك المشاركة مع مدرس يقوم بتعليم كيفية إعداد الدورات على الانترنت وتقديم خدماتك لجمهوره بحسم أو بعرض تقديمي.)
للاختصار، أي شيء وكل شيء يروج لمنتجك أو خدمتك في السوق الأكبر، سواء كان عبر حملات مدفوعة أو ارتباط عادي مع الزبائن المحتملين، جزء من ترويجك التسويقي.
مكان التوزيع
إذا اضطر الناس لعبور الصحارى والسباحة عبر البحار المضطربة للوصول لمكان توافر منتجك، احزر ماذا؟ لن يقوم أحد بالشراء وستفشل كل جهود تسويقك.
يشكل توافر المنتج في الأماكن الصحيحة الجزء الأخير من التسويق. لأنه على الزبائن أن يكونوا قادرين على إيجاد منتجك متوافرا للبيع حيث يكون ملائما لهم.
هل يجب توافر منتجك على الانترنت، في المتاجر المحلية، أو كليهما؟ ما هي ميزات وسلبيات كل خيار؟ ما هو جمهورك المثالي؟ أناس في المجتمع المحلي الذين يحضرون حدثا ما، مثلا، أو سوق عالمي ذو هواية محددة؟
ستعلب الإجابة على هذه الأسئلة (والتي تشكل جزءا من بحث سوقك الأولي) وفهم سلوك الشراء لزبونك المثالي دورا رئيسيا في نجاح أو فشل جهودك التسويقية.
في الحقيقة، الحديث عن التسويق لا ينتهي أبداً في أوساط رواد الأعمال ومؤسسوا المشاريع بمختلف مستوياتهم،
المراجع :
مقالة للتسويق من موقع المصادر Evanto Market للكاتبة Julia Melymbrose
https://business.tutsplus.com/ar/articles/what-is-marketing–cms-26166
العربية
English